У стоматолога люди покупают не пломбу, а здоровый зуб. Поэтому пора привыкнуть, что продаете вы всегда не товар, а решение.
Процесс принятия решений активизируется триггерами: месседжами, отзывающимися клиенту на уровне логики и эмоций.
Разбираем самые популярные триггеры.
- Дефицит, новинка и ограничение во времени
Лимитированная коллекция, последнее место, только для своих: люди любят коллекционировать эксклюзив и иметь то, чего не имеют другие. - Страх
Крутой пример — комивояжеры, которые давным-давно ходили по квартирам, бесплатно пылесосили ковры, а потом рассказывали «какие страшные микроорганизмы в них живут». Однако мы предлагаем использовать этот прием экологически и честно, например, для рекламы санитайзеров или охранных систем. - Часть большего
Когда человек более или менее крепко становится на ноги, то задается вопросами: «К какому сообществу я принадлежу» и «Что я оставлю после себя в мире?». Потому любые социальные, гуманитарные проекты отзываются в сердцах. - Благодарность
Если дать клиенту подарок даже символический, он подсознательно чувствует себя вашим должником. Поэтому «скидка 10% на следующий кофе» увеличивает шансы, что этот кофе купят - Социальное доказательство и гарантии
Люди будут скорее доверять отзывам ваших клиентов, чем вашим словам. Но вам будут доверять также, если точно ничего не потеряют. Гарантии работают всегда! - Экспертность
На рынке есть много продавцов арбузов, но очередь только к одному. К тому, кто сам выберет лучший арбуз, да еще вас научит выбирать их самому. Люди любят тех, кто знает свое дело!
И последний триггер на сегодняшний день — удовольствие «здесь и сейчас». Это пирожное в конце сложного рабочего дня, кружка пива или бургер из Мака. Именно тот случай, когда вы точно продаете эмоцию.